แนวคิด วิธีขายของออนไลน์ รู้แล้วต้องทำ ไม่ทำอาจเจ๊ง

0 Comments

แนวคิด วิธีขายของออนไลน์ รู้แล้วต้องทำ ไม่ทำอาจเจ๊ง วิธีขายของออนไลน์ กับ 4 แนวคิด รู้แล้วต้องทำ ไม่ทำอาจเจ๊ง

1. อย่าทำเพื่อเงิน ให้ทำเพื่อลูกค้า

มันใช่หรอ? หลายคนอาจจะสงสัย บ้าแล้ว ทำธุรกิจไม่ให้ทำเพื่อเงิน จะทำไปเพื่ออะไรวะ!

จริงครับผมยังยืนยัน เพราะถ้าคุณทำเพื่อเงิน คุณจะได้เงินแค่ชั่วคราว ธุรกิจจะไม่เติบโต ไม่แข็งแรงพอ ไม่สามารถทนร้อนทนหนาวได้ตลอดรอดฝั่ง SME สร้างธุรกิจขึ้นมาเพื่อหวังผลกำไร ผลประกอบการให้โตขึ้นเรื่อยๆ คุณไม่ใช่ Start Up ที่สร้างธุรกิจขึ้นมา เพื่อปั้นให้ดัง แล้วขายกิจการในอนาคต ดังนั้นต้องเอาลูกค้าเป็นที่ตั้ง

– ปัญหาของลูกค้าคืออะไร สินค้าของคุณ บริการของคุณต้องช่วยให้ชีวิตพวกเขาดีขึ้น
– ช่วยเหลือ ให้มากกว่าตักตวง
– อย่าคิดว่าคุณฉลาดกว่าลูกค้า แต่จงเรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้าให้มาก ว่าพวกเขาต้องการอะไร
– ลูกค้าคือพระเจ้า ยังต้องใช้คำนี้ไป Ever Forever

ถึงเวลาทำงานจริง ต้องทำให้ลูกค้า หรือพนักงานของคุณเข้าใจจุดนี้ด้วย ไม่ใช่แค่ผู้บริหารเข้าใจอยู่ฝ่ายเดียว

2. อย่าทำสินค้าออกมา เพื่อขายให้ทุกคน

ทุกวันนี้ยังมีสินค้าที่ตอบโจทย์ทุกคน Mass Marketing หลงเหลือให้เราทำธุรกิจอยู่อีกหรอ ผมถามจริงๆ ไม่มีแล้ว คนอื่นทำไปหมดแล้ว เหลือแต่ช่องว่างเล็กๆของตลาด คือ Niche market เท่านั้น ที่จะทำให้คุณเติบโต และสร้างผลกำไรขึ้นมาได้

Niche market คือการเจาะลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ทำสินค้าหรือบริการออกมา เพื่อตอบโจทย์กลุ่มนั้นโดยเฉพาะ จนทำให้ลูกค้าพอใจ เพราะไม่เคยได้รับประสบการณ์นี้จากสินค้าในตลาดเดิม

ให้เข้าใจง่ายๆ Mass คือไม่มีความแตกต่าง จะสร้างจุดเด่นก็ลำบาก คู่แข่งเยอะ แข่งขันด้วยราคาอย่างดุเดือด คุณจะเอาอะไรไปสู้เขาหล่ะ?

ยกตัวอย่าง Ensogo ที่เพิ่งจะลาจากประเทศไทยไป เดิมทีเขาดำเนินธุรกิจด้วยการ ดีลสินค้าราคาพิเศษกับบางกลุ่มเท่านั้น ช่วงแรกจะเป็น ด้านความงาม เครื่องสำอาง สินค้าผู้หญิง เป็นหลัก ขายดีมากๆ ทั้ง Ensogo และบริษัทที่มาร่วมดีลต่างก็ได้รับผลประโยชน์กันอย่าง Win Win แต่พักหลัง Ensogo ดีลสินค้าราคาพิเศษกับทุกกลุ่ม โดยขาดจุดยืน กลายเป็นเว็บดีลราคาถูก เพื่อทุกคนในประเทศ เกิดความแตกต่าง จนทำให้ต้องเจ๊งไปในที่สุด เคสนี้อาจจะมีหลายสาเหตุที่ทำให้เจ๊ง แต่นี่คือสาเหตุหลักๆที่เกิดขึ้นจริง ยุคนี้ ถ้าสินค้า Mass ก็เตรียมม้วย กันได้เลย

3. อย่าขายราคาถูก

ผมเชื่อเหลือเกินว่าหลายๆร้านที่ทำธุรกิจออนไลน์ หรือพ่อค้าแม่ค้าที่ทำธุรกิจออนไลน์อยู่ตอนนี้ มีการตั้งราคาสินค้า โดยไม่ใช้กลยุทธ์อะไรมากนัก ส่วนใหญ่ตั้งราคา “ตามท้องตลาด” คือ เห็นคู่แข่งตั้ง ร้านอื่นตั้ง ก็ราคาประมาณนี้แหล่ะ เอาราคานี้ละกัน

และส่วนใหญ่ ตั้งราคา “ต่ำกว่าท้องตลาด” นี่ละครับที่ผมกำลังหมายถึง คืออย่าขายของถูก และที่เห็นบ่อยที่สุด คือตั้งราคาไว้สูงมากในตอนเปิดตัว แต่สุดท้ายก็จัดโปรโมชั่น ในราคาที่ต่ำกว่าท้องตลาดอยู่ดี และไม่สามารถกลับไปขายในราคาปกติที่ตั้งไว้ได้อีก

สิ่งที่คุณต้องนำมาเป็นตัวกำหนดราคา มีอยู่ 2 สิ่งคือ

1. คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้า หรือบริการ ถ้าสินค้าดี มีคุณภาพ แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ ตอบโจทย์จากข้อที่ 2 (Niche Market) คุณสามารถตั้งราคาให้สูงกว่าท้องตลาดยังได้ เพราะสินค้าแตกต่าง ลูกค้าคำนึงถึงสิ่งที่จะได้ ไม่ใช่ราคาที่ต้องจ่าย

2. ความต้องการของตลาด (ข้อนี้ถ้าสินค้าคุณ Mass ก็เตรียมตัวเจ๊งได้เลย ไม่ว่าคุณจะตั้งราคาไหน ตลาดก็จะบังคับให้คุณขายในราคาที่ต่ำกว่าท้องตลาดเสมอ) ยกตัวอย่างอาหารเพื่อสุขภาพ อาหารคลีน คุณสามารถส่งถึงบ้านได้ Niche Market แถมยังมีจุดแข็ง ลูกค้าต้องการความสะดวก แค่สั่งออนไลน์ อาหารก็วิ่งมาถึงหน้าบ้าน คุณสามารถกำหนดราคาเองได้เลย ไม่ต้องสนคู่แข่ง ไม่ต้องสนใจการแข่งขันในตลาด

4. เลิกเช่าบ้าน และสร้างบ้านเป็นของตัวเอง

ร้านค้าออนไลน์ หรือแม้แต่ SME ฝากความหวังยอดขาย การขยายตลาดไว้บนสื่อออนไลน์เกิน 70% บางร้าน 100% บางธุรกิจกลับมาทำตลาด Offline แทบจะไม่เป็นแล้วตอนนี้ ลืมการออกบูธ ลืมป้ายบิลบอร์ด ลืมโบรชัวร์ไปเรียบร้อยแล้ว

สิ่งที่ผมกำลังจะสื่อก็คือ ไม่ว่าจะเป็น Facebook Page, Instagram, [email protected], YouTube สื่อพวกนี้ เปรียบเสมือนบ้านเช่า ที่เราเช่าเขาทุกเดือนๆ เพื่อเป็นช่องทางทำมาหากิน โดยที่เราไม่รู้เลยว่าวันไหนเขาจะขึ้นค่าเช่า หรือวันไหนเขาจะเลิกให้เราเช่า เรากำลังเสี่ยงโดยไม่รู้ตัว หลายคนคิดว่าสื่อเหล่านี้คือ “ของฟรี” คุณกำลังคิดผิดอย่างแรง เห็นได้ชัดเจนที่สุด เมื่อสองสัปดาห์ที่ผ่านมา หลายคนคงได้รู้ข่าวที่ Facebook มีการปรับอัลกอรึทึม ลดอัตราการเห็น Feed ของเพจ เหลือต่ำกว่า 1% ซึ่งก็คือ 0% ก็ว่าได้ เพื่อเพิ่มอัตราการ Feed ของเพื่อน หรือคนในครอบครัวของผู้ใช้ Facebook ให้มากขึ้น (ดูข่าวอ้างอิง) และหมวดหมู่เพจที่จะได้รับผลกระทบสูงสุด ได้แก่

– เพจขายของออนไลน์
– เพจธุรกิจ บริษัท
– เพจข่าวสารอื่นๆ
– เพจไลฟ์สไตล์ คำคม

ที่ผมเรียงลำดับตามนี้ มันมีเหตุผล เพราะ Facebook ให้เหตุผลว่า เพจจะมีคนเห็น Reach น้อยลงเรื่อยๆ หากเพจนั้นโพสแต่ข้อมูลที่ไม่เป็นประโยชน์ ไม่เป็นความรู้ สร้างแต่ความรำคาญแก่ผู้ติดตาม ซึ่งเพจขายของส่วนใหญ่ ก็โพสแต่เรื่องของตัวเอง สลิปโอนเงิน โพสเงินเป็นฟ่อนๆ เรียกหาตัวแทน โพสรีวิว ซึ่งจะได้รับการมองเห็นจากแฟนเพจน้อยลงเรื่อยๆ

นี่ทำให้เราเห็นว่า Facebook , Instagram (บริษัทเดียวกัน) ได้ขึ้นค่าเช่าแล้วเรียบร้อย และสื่ออื่นๆ ก็จะมีผลตามเร็วๆนี้ แน่นอน แล้วเราต้องปรับตัวยังไง ถ้ายังต้องการอยู่รอดแบบปลอดภัย

– โพสแต่เรื่องที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ติดตาม อย่าเล่าแต่เรื่องของตัวเอง โพสแต่โปรโมชั่น สร้าง Content Marketing ให้น่าสนใจ เกิดการแชร์ หรือบอกต่อแบบ Organic ซึ่งไม่ง่าย แต่ถ้าไม่เริ่ม ตายแน่!
– จ่ายค่าโฆษณามากขึ้น (นี่คือสิ่งที่ Facebook ต้องการ ยิ่งมีการดิ้นรนซื้อโฆษณา ของผู้ใช้มากขึ้นเท่าไหร่ หุ้นของ Facebook ก็ยิ่งราคาสูงขึ้นมากเท่านั้น
– สร้างฐานลูกค้า เพื่อเตรียมย้ายบ้าน ถ้าถึงตรงนี้ จุดเด่นของ Facebook ก็คือการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ทุกกลุ่ม จากการโฆษณา ซึ่งสถิติผู้ใช้ ณ ตอนนี้มีผู้ใช้ Facebook จริงๆแบบ Active อยู่ประมาณ 28 ล้านบัญชี
– เว็บไซต์ คือบ้านใหม่ ที่เป็นของเราจริงๆ

เว็บไซต์ คือบ้านใหม่ แต่เป็นสื่อเก่า ใครที่ทำธุรกิจ ขายของออนไลน์ ที่ใช้แค่ Facebook หรือ Instagram อย่างเดียว ควรจะต้องปรับตัวโดยด่วน เพราะถ้าไม่ปรับตอนนี้ อาจจะสายเกินแก้ก็เป็นได้ เพราะความสำเร็จที่ผ่านมาจนถึงวันนี้ ไม่สามารถการันตีอนาคตคุณได้อีกต่อไป เว็บไซต์ คือทำเลใหม่ ที่คุณต้องสร้าง เปรียบเสมือนพื้นที่ทำกินใหม่ ที่เป็นที่ของคุณจริงๆ ไม่ต้องเช่าเขาอีกต่อไป คุณสามารถทำอะไรกับเว็บไซต์คุณก็ได้ ข้อดีของเว็บไซต์

– โดเมนคือบ้านคุณ ที่เป็นของคุณจริงๆ ถึงแม้จะยังเช่าแต่มันอ้างอิง Branding ได้ดีกว่า www.marketingsusu.com ไม่ต้องพ่วงชื่อหลักอย่าง facebook.com/marketingsusu
– SEO บนเว็บไซต์ คือเรื่องที่น่าลงทุนในระยะยาวมากกว่า การโฆษณาบน Facebook
– SEM เข้าถึงกลุ่มคนได้ไม่แพ้การทำโฆษณาบน Facebook
– ไม่มีใครมากำหนด Reach ของคุณได้ สำหรับเว็บไซต์ คุณกำหนดทุกอย่างได้ด้วยตัวคุณเอง

ที่พูดมาทั้งหมด ไม่ใช่ให้เลิกเช่าบ้าน หรือเลิกใช้ Facebook, Instagram หรือโซเชียลมีเดียวันนี้ พรุ่งนี้ แต่คุณต้องวางแผนที่จะสร้างบ้านถาวร หาพื้นที่ทำเลใหม่ เพราะพื้นที่เดิม มันไม่ตอบโจทย์การเจริญเติบโตของธุรกิจคุณอีกแล้ว